前言：
现代床垫传入中国仅短短几十年，许多人对高端床垫的印象还停留在美国产品席梦思，但早在十年前，已有多个国内床垫品牌相继上市，梦百合就是个中翘楚。
根据ISPA（国际睡眠产品协会）数据，2021年我国床垫市场规模为670亿元，同比增长20.89%，预计2022年市场规模将达到745亿元。2013年入驻天猫的梦百合，也在今年度过了品牌的第十个双11，全域成交超1.6亿，在天猫同比增速超16.1%；其中，0压床垫线上销售额同比增长55%。人一生有1/3的时间在床上度过，一张合适的床垫是大多数的需求。但传统的弹簧床垫和乳胶床垫价格较高，大名鼎鼎的席梦思，动辄上万。中国消费者报社发布的《2022国产中高端床垫消费者满意度调查报告》显示，用户在选择床垫时，价格是第一考虑因素。从梦百合的天猫旗舰店可发现，最畅销的一款产品定价仅为3199元。这种价格优势来自他们选择的细分赛道：记忆棉。这种材料由于具有回弹性而得名，和乳胶的睡感相似，但胜在价格便宜、更环保，可卷压的特性也使运输更灵活。在同样舒适度的床垫中，能大幅降床垫价格和物流成本。家装家居行业多为分销体系，品牌给出建议零售价，但各地经销商执行时会有不一的情况。“我们这个行业里面的一个弊病，就是消费者总觉得有很大的利润空间。他会跟你反复讨价还价，我们的实体门店一让再让，还要加一点赠品。”梦百合新零售负责人朱向阳介绍道。同品不同价会直接打击用户购买积极性，甚至可能影响品牌形象，让消费者存疑。为提升消费者信任，促进产品转化，梦百合在新零售策略上，找到了解法：线上线下一盘货，实行同品同价；线上向线下导流，在天猫查看产品时可透出附近门店地址。“17年往后，整体电商我们迎来了一个爆发期，体量和知名度在网上高了很多，线上线下一体化打消了顾客购买的一些疑虑。”梦百合新零售负责人朱向阳表示。据了解，在2021年，梦百合线上给门店带来订单超18000单。以上海为例，单个城市每月收到线上推送订单累计超过100单。虽然消费者已有线上搜索床垫的心智，但购买频率低、客单价高，消费者从认识品牌到购买成交，大约需要一个月。较重的决策成本与长周期，需要品牌学会缩短消费者决策周期。“高客单价类目的产品，一定需要服务能力做支撑，服务商品化的逻辑对家装家居行业来说是必然的。顾客他花了一万买了你的产品，其实这里面就包含了一系列标准服务。”今年，天猫家装家居行业推出“三大战略”：商品内容化，服务商品化和全域零售。“先享后付”作为服务商品化的重点方向，在梦百合试点。今年双11，消费者进入梦百合的天猫旗舰店，点开产品链接，可先把床垫带回家体验，再决定是否购买。用平台背书的优质权益，为品牌和门店带来确定性增长，推动了用户的成交转化。目前已覆盖梦百合在全国范围内的50～60家门店。除此之外，梦百合还用以下服务，赢得用户信任：
1. 售前试睡，用户在线上预约后，可到店体验，只需试睡15分钟，便可免费领取一个枕头；2. 送装保障，由品牌经销商送货上门，以细致服务保障用户体验；3. 售后策略，提供定期除螨服务，和180天内免费退换。“毕竟是大件类目，它并不像你买一件衣服，买一个鞋，这个很大笔金额的。如果你买了一张床垫，回家睡了两天，你觉得不舒服，那退货和退款这个路径是非常的困难，也是非常的折磨消费者的。”朱向阳表示。